Od školních let jsme byli vystavováni poselství, že být introvertem je nežádoucí.
Pokud máte pocit, že jste introvert, určitě vám někdo z rodičů, učitelů nebo starších lidí někdy poradil, abyste nebyli tak stydliví a byli více společenští.
Pro navazování kontaktů však není důležitá vaše přirozená extrovertní osobnost nebo atraktivní vzhled.
I když jste stydliví a introvertní, nebo i když jste si vědomi své komunikační poruchy, můžete svou situaci zlepšit, pokud se naučíte některé solidní techniky.
Profesor Adam Grant z Wharton School Pensylvánské univerzity ve Spojených státech, který sám sebe označuje za introverta, provedl řadu výzkumů o extrovertech a introvertech.
Tento profesor je organizační psycholog, který se ve svých 35 letech stal nejmladším stálým profesorem v historii Whartonu.
Pracoval jako konzultant pro společnosti a instituce, jako jsou Google, Walt Disney, Goldman Sachs a OSN.
Jedna ze studií, kterou profesor Grant provedl, měla zjistit, zda se svými týmy lépe pracují introvertní nebo extrovertní lídři.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Výsledky ověřování ukázaly, že introvertní vedoucí dosahují lepších výsledků než extrovertní vedoucí.
Aniž by si to uvědomoval, měl extrovertní vůdce tendenci být natolik zaujatý tím, že všechno řídil, že se cítil zastrašen tím, co měli ostatní na srdci, a nebyl schopen využít nápady ostatních.
Na druhou stranu introvertní vedoucí lépe naslouchali a měli tendenci v klidu analyzovat a posuzovat obsah toho, co členové týmu říkají, a zvažovat způsoby, jak to pro tým zefektivnit.
Takový přístup vedoucího motivoval celý tým.
Profesorova studie prodejců také odhalila, že introverti dosahují lepších výsledků v mezilidských vztazích než extroverti.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
V této studii byl 340 prodejcům zadán test osobnosti a účastníci byli rozděleni do tří typů: extrovertní, introvertní a obousměrní.
Mimochodem, obousměrná osobnost je taková, která se nachází někde mezi extrovertem a introvertem.
Poté jsme sledovali a zaznamenávali prodejní výsledky účastníků a po třech měsících bylo pořadí následující.
- obousměrný
- introvert
- společenská osobnost
Obousměrní prodejci prodali o 24 % více než introverti a o 32 % více než extroverti.
Proč se polyvalentním, vlezlým extrovertům vyhýbáme
Obecně v oblasti prodeje panuje představa extrovertní osobnosti, která přistupuje a prodává agresivně, což vede k dobrým výsledkům.
Studie profesora Granta však ukázala jiný výsledek.
Profesor provedl následující analýzu.
„Zaprvé, extrovertní prodejci mají tendenci uvažovat spíše ze své vlastní perspektivy než z perspektivy zákazníka. Prodej vyžaduje asertivitu a vášeň, ale musí vycházet ze zájmů a hodnot zákazníka.
„Za druhé, extrovertní prodejci mají tendenci vyvolávat v zákaznících špatný dojem. Čím vášnivěji mluví o hodnotě svých výrobků, tím více si zákazníci myslí, že jsou příliš sebevědomí a nadšení.“
Jinými slovy, příliš vlezlý přístup může být v oblasti prodeje kontraproduktivní.
To platí i pro mezilidské vztahy.
Nezřídka se stává, že extrovertní osobnost, která se zdá být otevřená a přitažlivá pro mnoho lidí, se ve skutečnosti straní druhé osoby, která si myslí, že mluví jen o sobě a neposlouchá, co má na srdci.
Extroverti však mají tendenci nevnímat reakce svého okolí, takže mohou bez obav pokračovat v komunikaci stejným způsobem.
Výsledkem je, že i když vás někdo opustí, extrovert si najde dalšího známého, který vás vyslechne a zaplní díru.Je to způsob navazování kontaktů, ale není to oboustranně výhodný vztah.
To, co introverti postrádají na zkušenostech, mohou vynahradit technikou.
Důležité zde není hledisko „extroverti jsou špatní“ nebo „introverti mají problémy“, ale to, že se správnými technikami se lidé s oběma sklony mohou přiblížit k obousměrnosti.
„Někteří lidé mohou být odpuzováni termínem „socializační techniky“ a myslet si, že to zní jako trik, jak oklamat ostatní.
Čím více jste však introvertní, tím více vám učení se těmto technikám prospěje.
Je to proto, že introvertní a plaché typy mají v drtivé většině případů nedostatek zkušeností.
Vím přesně, o čem mluvíte, protože jsem to zažila. I když se právě teď rozhodnete být aktivní v navazování kontaktů, nevíte, kde udělat první krok.
Například i když potkáte někoho, s kým se chcete seznámit, po slovech: „Těší mě, že tě poznávám,“ se můžete ptát: „Co budeme dělat dál?“ Je to proto, že otázka zní: „Kam půjdeme dál?“,
Bez ohledu na to, jak moc chcete někoho poznat ve svém srdci, pokud mu to nedáte najevo konverzací a jednáním, nepochopí to.
Pokud je druhá osoba zmatená a rozpačitá, zatímco vy tápete, oba ztrácíte čas a přicházíte o příležitost.
Pokud se vrhnete do komunikační situace, aniž byste se naučili techniky, zjistíte, že čím komunikativnější jste, tím obtížnější pro vás bude socializace.
V samostatném článku vám představím techniky založené na psychologii a behaviorální ekonomii, například techniky čtení myšlenek druhého člověka, klíčové fráze, které přimějí lidi, aby se vám při prvním setkání otevřeli, jak navázat kontakt s lidmi, abyste zvýšili svou důvěrnost, a jak navázat rozhovor, který na vás udělá dobrý dojem.
Naučit se techniku není zbabělé.
Pokud jste introvertní a stydlivý typ jako já, tyto techniky vám vynahradí nedostatek příležitostí a dodají vám odvahu vydat se do světa komunikace.
